Berater der Zukunft

Sven Keese, Partner, und Fabian Neumann-Holbeck, Projektleiter bei disphere interactive GmbH

Aus einer Dienstleistung, die bisher den Vermögenden vorbehalten war, sollte durch Robo Advisor ein Anlageprodukt für alle entstehen. Wie sieht es heute aus? Ein Beitrag von Sven Keese, Partner, und Fabian Neumann-Holbeck, Projektleiter bei disphere interactive GmbH.

Die Menschen sind es gewohnt, dass Produkte und Dienstleistungen über das Internet angeboten werden und schätzen diese Veränderungen der Digitalisierung. Rund 86 Prozent der Deutschen nutzen Online-Angebote der Unternehmen aus dem Internet. Dieser Trend bestätigt sich auch bei den Bankhäusern: Etwa 59 Prozenrt der Deutschen nutzen mittlerweile Online-Banking. Doch noch nicht alle Bankgeschäfte werden online erledigt. Bankgeschäfte wie die traditionelle Anlageberatung wurden bis vor nicht allzu langer Zeit (fast) nur analog beim Berater vor Ort angeboten. In den letzten Jahren wurde bei Banken und Versicherungen nach vielen Wegen gesucht, dem Kunden in Zeiten von Kostendruck und Niedrigzinsphase auch hier Alternativen zu bieten. Für den deutschsprachigen Raum wurde prognostiziert, dass die Beratung vor Ort stark abnehmen könnte. Start-ups – aber auch Banken und Versicherungen selbst – wollten genau dieses disruptive Potenzial durch (teil)automatisierte Beratung als Self-Service für sich nutzen. Die ersten Robos wurden geboren.

Der Robo Advisor Markt – Rückblick

Schauen wir zurück auf das Jahr 2016, wo in Deutschland erstmalig der Hype um Robo Advisor ausgebrochen war. Neben dem erst kommenden deutschen Markt war die USA – wie öfter bei neuen Geschäftsmodellen – auch hier weit voraus und so konnte auf einige Jahre Erfahrung zurückgeblickt werden. Die Robo Advisor verzeichneten zeitgleich weltweit starke Wachstumsraten: Das verwaltete Vermögen stieg laut der Unternehmensberatung Oliver Wyman von 13 Milliarden US-Dollar im Jahr 2014 auf 60 Milliarden US-Dollar im Jahr 2016. Daran gemessen, war Deutschland noch ein Entwicklungsland. So ließ sich feststellen: Das Interesse an den neuen Tools war zwar groß – vor allem bei potenziellen Anbietern – doch viele deutsche Anleger hatten noch Berührungsängste; die berühmte „German Angst“. In diesem Umfeld versuchten Robo Advisor das gesamte Potenzial der Branche für sich zu nutzen. Vermehrt drückten neue „Player“ in den Markt, die auch Sparer und Tagesgeldanleger, auf der Suche nach neuen Anlagemöglichkeiten, ansprachen. Im Jahr 2017 kam dann der Durchbruch.

Der Marktführer Scalable Capital schaffte es mit einem Wachstum von 2.400 auf über 20.000 Kunden einen nennenswerten Kundenstamm aufzubauen. Allerdings gelang dies nur durch Kooperationen u.a. mit der ING, wodurch Bestandskunden zugänglich wurden. Aus eigener (Vertriebs)Kraft konnten in den Jahren zuvor nur wenige Tausend Kunden akquiriert werden. Es stellte sich somit die Frage, wie die Zielgruppe eigentlich aussieht?

Die Zielgruppen für Robo Advisor

Durch Umfragen von bereits aktiven Nutzern wurde versucht, die optimale Zielgruppe für digitale Angebote zu finden. Die stärkste Ausprägung wurde im Segment der „Digitalen Elite mit hoher Finanzaffinität“ vermutet, also demjenigen Nutzer, der keine „Berührungsängste“ mit digitalen Angeboten hatte. Gleichzeitig waren die wichtigsten Anforderungen Seriosität und Sicherheit der Anbieter. Die Risikobereitschaft innerhalb der Anlage schien hingegen unabhängig vom Wissen zum Thema Finanzen eher gering zu sein – auch eine eher „typisch deutsche Eigenschaft“. Gleichzeitig gaben Interessenten und aktive Nutzer von Robo Advisor an, sich „gut“ bis „sehr gut“ mit Finanzen auszukennen und hatten zum nicht geringen Teil bereits intensive und differenzierte Erfahrungen mit Finanzprodukten gesammelt. Die perfekte Zielgruppe schien damit gefunden.

Doch der Erfolg lässt auf sich warten

Viele positive Meldungen über Umsatzwachstum und Kundenzahlen von den großen Anbietern sind nach wie vor zu lesen. Jedoch ist oftmals – nach der Aufbruchstimmung von vor einigen Jahren – eher Realität eingetreten, was die Revolution in der Anlageberatung angeht. So zeigt es auch die Entwicklung von einigen Marktteilnehmern bis vor kurzem, dass der Erfolg vor allem auf großen Kooperationen beruht. In der Folge verabschieden sich bereits wieder erste Anbieter vom Markt. So hat bspw. die Bank Santander ihren eigenen Robo Advisor „Sina“ stillgelegt, sowie die Zusammenarbeit mit „Vaamo“ beendet. Auch die Haspa legte die Zusammenarbeit mit „Investify“ nieder. Andere Banken wie die Commerzbank haben ihr Vorhaben, einen eigenen Robo Advisor anzubieten, mittlerweile gestoppt. Sie bietet einen Robo Advisor über ihre comdirect-Tochter an, welche wiederum vor allem ihre Bestandskunden für das Angebot gewinnt. Trotz geringerer Kosten und effizienterem Prozess im Vergleich zur traditionellen Bank tun sich die Anbieter weiter schwer in der Neukundengewinnung. Die Kosten zur Online-Leadgenerierung sind deutlich höher als erwartet. Was bedeutet dies für die Beratung?

Ist das Vorhaben Robo Advisor gescheitert?

Auch wenn die Entwicklung im Umsatzbereich weiter ansteigt, gibt es eine rückläufige Entwicklung für die Anzahl der Robo Advisor in Deutschland. Indes hat der Robo-Ansatz die Anlageberatung effizienter, direkter und omnipräsenter gestaltet. Er hat mit digitalen Prozessen und effizienten Beratungstools entscheidend dazu beigetragen, die traditionelle Beratung positiv zu verändern. Der menschliche Berater vor Ort ist wichtiger denn je und wird von Kunden aktiv verlangt. Der Berater kann den Robo Advisor als Hilfsmittel nutzen, um im bisherigen Kundenstamm (auch) das Thema Investment professionell anzubieten und somit das eigene Beratungsportfolio zu erweitern. Die Kombination aus „Mensch und Maschine“ ist am Ende vielleicht die richtige Lösung, um den Robo Advisor im Bereich der Anlageberatung langfristig erfolgreich zu etablieren. So ist aus der vermeindlichen Revolution eher eine Evolution geworden. Kunden, Berater und Anbieter werden von dieser Entwicklung profitieren.

Mehr zu disphere interacrive finden Sie unter: www.disphere.com

„Durch den Menschen wird die Maschine erst lebensfähig“ – ein Interview mit Ralph Castiglioni, Basler Financial Services, über die Zukunft der Robo Advisor.

Sie haben mit Baloise MONVISO einen Robo Advisor an den Markt gebracht. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Castiglioni: MONVISO hat uns – in der Kooperation mit DWS – gezeigt, dass wir im digitalen Bereich auf dem richtigen Weg sind. Schnelle, einfache Prozesse sind vom Kunden gewünscht und somit klar die Zukunft der Anlageberatung. Durch unser Angebot können wir so potenziellen Kunden, die mit dem Thema Investment noch unerfahren sind eine ideale Lösung anbieten, Ihr Geld professionell verwalten zu lassen.

Was meinen Sie genau?

Castiglioni: Unser Anspruch ist es, die Kunden beim Vermögensaufbau zu unterstützen, damit sie so einfach ihre individuellen Ziele verwirklichen können. Das schaffen wir, indem wir das Beste aus beiden Welten kombinieren. Die Effizienz und Neutralität einer Maschine (dem Robo Advisor) führen wir mit der Professionalität und Persönlichkeit des Beraters vor Ort beim Kunden zusammen.

In Zukunft wird also der Berater den Robo Advisor beim Kunden vor Ort nutzen?

Castiglioni: Wir wollen den Plattformgedanken ausbauen und bieten unseren Vertriebspartnern ein fokussiertes und umfassendes Angebot mit attraktiven Anlagemöglichkeiten für ihre Kunden. Zusätzlich erhält der Kunde einen einfachen digitalen Zugriff auf sein Vermögen und kann sich so jederzeit über die Entwicklung seiner Anlage informieren. Der Berater unterstützt dabei den Kunden im Prozess der Geldanlage. Anlageentscheidungen muss der Berater hier also nicht mehr aktiv selber treffen, sondern die Verwaltung des Vermögens erfolgt im Rahmen der digitalen Vermögensverwaltung. So bieten wir dem Berater und Kunden höchstmöglichen Komfort und sparen beiden eine Menge Aufwand und Zeit.

Was versprechen Sie sich für Ihr Unternehmen in dem Bezug?

Castiglioni: Wir wollen unsere Partner begeistern. Unsere Vertriebspartner stehen dabei für uns an erster Stelle – mit individuellen und unabhängigen Anlagelösungen und einer persönlichen Vertriebsunterstützung wollen wir dazu beitragen, das Investmentgeschäft wieder in den Fokus zu rücken. Dabei bieten wir auch einfache Angebote für 34d-Berater. Zudem sind wir Schweizer Investmentexperten, mit 150-jähriger Investmentkompetenz, so bieten wir den perfekten Mix aus Erfahrung und digitalen Produkten.

Konnten die Robo Advisor Ihrer Meinung nach die traditionelle Anlageberatung verändern?

Castiglioni: Ja, eindeutig. Denn sie haben es geschafft, den Fokus auf den Kern – nämlich dem zufriedenen Kunden – zu verstärken mit einer einfachen, kostengünstigen Lösung, welche jedem ermöglicht, sein Geld sinnvoll in Wertpapiere anzulegen. In Zeiten von Negativzinsen eine attraktive Alternative!

 




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