Robo-Advisor und Bankberater als Gefahrenquelle

„Eine einmalige Abfrage der Risikobereitschaft ohne konkreten Bezug zu den individuellen Zielen des Kunden führt zu Fehlern“, moniert Ton Kentgens, Finanzplanungsexperte von Ortec Finance. Der Experte kritisiert die gängige Beraterpraxis – und nimmt dabei Bankberater wie Robo-Advisor ins Schussfeld.

Anlageziele sind so unterschiedlich wie Kunden. Finanzberater unterstützen dabei, finanzielle Ziele unter Beachtung der persönlichen Risikotoleranz zu erreichen. Ein Risikoprofil bildet daher die Grundlage jeder Finanzplanung und -beratung. Passieren beim Risikoprofil Fehler, bleibt der Kunde unter seinen Möglichkeiten. Das führt dazu, dass er seine Anlageziele nicht erreichen wird. Die Praxis zeigt: Ob Bankberater oder Robo-Advisor – auch 2017 werden noch viele Risikoprofile mangelhaft erstellt.

Noch heute ist für viele Berater ein Fragebogen das Mittel, um die Risikotoleranz des Kunden zu bestimmen. Am Ende wird der Kunde einer Kategorie zugeordnet: risikoavers (low-risk), risikotolerant (medium-risk) oder risikofreudig (high-risk). In dieser Basiseinschätzung verbleibt er dann, egal welche Ziele er verfolgt. Der Fehler im System: Nicht  jeder Kunde möchte für jedes Ziel das gleiche Risiko eingehen. Ein Kunde kann zudem mehrere Ziele haben, die er unterschiedlich schnell erreichen möchte. In den meisten Fragebögen wird jedoch von einer einzigen Zielsetzung ausgegangen. Eine einmalige Abfrage der Risikobereitschaft ohne konkreten Bezug zu den individuellen Zielen des Kunden führt zu Fehlern. Die Konsequenz kann sein, dass dieser Kunde seine Ziele niemals erreichen wird, weil die Anfangsvoraussetzungen nicht stimmen.

Finanzplanung der Zukunft – Ziele und Risikoeinstellungen konkret definieren

Auch 2017 ist die Risikoprofilierung – egal ob durch Bankberater oder Robo-Advisor – speziell bei der Bestimmung des Ziel-Risiko-Verhältnisses unzureichend. Bei den aktuellen Methoden hapert es an den folgenden Punkten:

1.     die Ziele bleiben ungenügend konkret
2.     das Risiko, das ein Kunde eingehen kann, wird nicht ermittelt
3.     verschiedene Kombinationen von Konten und Zielen sind nicht möglich

Anlageziele und die Risikobereitschaft des Kunden müssen konkret definiert werden. Ein Beispiel: Ein Kunde möchte für das Studium seiner Kinder (Studienbeginn in 5 Jahren) und für seine Altersvorsorge (Renteneintritt in 20 Jahren) sparen. Die Zielsetzung Altersvorsorge hat für ihn die höchste Priorität, liegt aber zeitlich später. „Wird das Vermögen für das Studium der Kinder verwendet, besteht das Risiko, dass zu wenig für die Altersvorsorge bleibt”, sagt Kentgens. Hier ist es daher sinnvoll, die Konten nach Zielsetzungen zu trennen und mit den entsprechenden Risikoeinstellungen zu versehen. So hat der Kunde einen realistischen Überblick über sein verfübares Vermögen für das jeweilige Ziel.

Momentan erstellen Berater und Robo-Advisor ein Risikoprofil auf Kontenniveau. Anleger benötigen aber ein Risikoprofil auf Kundenniveau. Für die korrekte Ermittlung eines Risikoprofils müssen  sämtliche Ziele des Kunden berücksichtigt, konkretisiert und priorisiert werden. In der Kommunikation mit den Kunden ist es wichtig, eindeutige Aussagen zum Risiko zu machen. Jeder Beratungsprozess muss das Risiko der Anlage im Verhältnis zu den Zielen und der allgemeinen Risikohaltung des Kunden berücksichtigen. Wer Kunden verantwortungsvoll und zeitgemäß beraten will, kommt am zielbasierten Ansatz nicht vorbei. Echte zielbasierte Finanzplanung ist rein technisch gesehen längst möglich. Entscheidend ist der Rechenkern der genutzen Beratersoftware – egal ob in der Filialbank oder bei digitalen Anbietern.

Kunden- statt Produktberatung – detaillierte Risikoprofile unter MiFID II

Am 3. Januar 2018 wird MiFID II eingeführt, mit dem Ziel, die finanziellen Dienstleistungen transparenter und effizienter zu machen. Spätestens dann müssen Banken und Investmentfirmen dem Verständnis für die persönliche finanzielle Position und die Zielsetzungen ihrer Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken. MiFID II schreibt unter anderem zwei entscheidende Neuerungen vor: Zum einen ist zu prüfen, ob der Kunde seine Ziele überhaupt erreichen kann (“Suitability”). Dieser Grundsatz wird bis jetzt und in der aktuellen Methodik zur Risikobestimmung nicht beachtet. Zum anderen wird die regelmäßige Überwachung (Monitoring) der Erreichung der Kundenziele Bestandteil der Beratung.

Schon heute systematisiert und vereinfacht eine leistungsfähige Software MiFID-II-konforme Beratungs- und Protokollierungsprozesse und macht eine umfassende persönliche Finanzplanung einer breiten Kundenebene zugänglich.




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